Comportamentul nonverbal in cadrul negocierii


 

Negocierea reprezinta o forma  de comunicare, un ansamblu de procese, de activitati ce constau in contacte,  intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri.

Expertii in comunicare sunt de parere ca intr-o negociere, doar 10 procente din  mesajul nostru este transmis prin cuvinte, iar restul este reprezentat de limbajul trupului (gesturi, mimica, etc.). Acest lucru denota faptul ca tinuta vestimentara, privirea,  gesturile, zambetul, intonatia, distanta,  emotiile  au un impact major asupra interlocutorului, inca din primele minute ale intalnirii. Limbajul nonverbal,  in unele situatii ne poate trada, dar solutia nu o reprezinta  suprimarea acestuia prin supracontrol, ci deprinderea regulilor de baza, atat  pentru a-i cunoaste pe ceilalti, cat  si pentru a detine controlul asupra propriei persoane.

Dupa analiza casetelor unei conversatii, D.A. Humphries, un cercetator britanic, a descoperit ca gruparile de gesturi nonverbale s-au dovedit a fi reprezentari mai exacte, mai fidele ale sentimentelor participantilor decat cuvintele lor.

In cartea ’’Ghid practic de negociere’’, Gschwandtner sugereaza  ’’o scanare corporala’’ impartind corpul in cinci categorii: fata si capul, trupul, bratele, mainile  si picioarele:

 

 

Fata si capul

Fata si capul ofera cu adevarat o fereastra  asupra partenerului aflat in discutie. Comunicarea prin expresia fetei include mimica, zambetul si privirea.

– Un contact vizual intrerupt: o persoana care ascunde adevarul tinde sa evite contactul vizual.

Priveste dincolo de tine: un partener plictisit care nu este atent la discutie tinde sa isi plimbe privirea prin camera.

– Contactul vizual constant: este caracteristica, in general, persoanelor oneste si  demne de incredere.

– Capul partial intors: poate sugera din partea partenerului atentie si  dorinta de a asculta mai bine.

– Capul plecat:: a pleca usor capul poate indica faptul ca partenerul este nesigur in legatura cu ceea ce se spune.

– A da din cap: o persoana implicata in discutie care da din cap  manifesta interes fata de interlocutor.

In urmatoarele postari vor fi transmise  semnificatiile limbajului nonverbal si pentru celelalte parti ale corpului:  brate, maini si picioare.

 

Sursa bibliografica principala pentru realizarea articolului,  cartea  ‘’Ghid practic de negociere’’, autori Peter B. Stark, Jane Flaberty, Editura Amaltea

 

Elena Iulia Nistoroiu

Lasa un raspuns

Poti folosi urmatoarele tag-uri si atribute HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>