Comunicarea nonverbala exprima cel mai adesea, mai multe mesaje decat cuvintele transmise verbal. Gesturile, expresia fetei, zambetul, distanta fata de interlocutor sunt foarte importante si ne ajuta sa ii cunoastem pe ceilalti.
In articolul precedent s-a discutat despre expresiile nonverbale la nivelul fetei si a capului. In continuare, vor fi descrise gesturile la nivelul corpului, mainilor si picioarelor.
Corpul
Corpul joaca de asemenea un rol foarte important in comunicarea nonverbala. Atunci cand partenerul, in timpul unei discutii se inclina spre interlocutor, sugereaza atentie pentru cele transmise. De altfel, daca o persoana nu este de acord cu ceea ce se discuta, ea tinde sa isi pozitioneze corpul mai departe de interlocutor. Daca se simte nesigura, nervoasa sau plina de dubii, ea se poate muta de pe o parte sau alta, schimbandu-si greutatea corpului inainte si inapoi. Pe tot parcursul negocierii, partenerul isi va mentine cel mai probabil aceeasi orientare a corpului. Pe masura ce se negociaza, poate cauta miscari sau schimbari subtile in pozitia lui. Aceste miscari minore, pot sugera faptul ca ceva nu este pe placul lui, ca incepe sa isi piarda interesul, sau chiar sa se razgandeasca. In situatia in care partenerul de negociere ofteaza, se uita in departare, intoarce capul in alta parte, este clar ca exprima ingrijorare sau nu este de acord cu ceva. In acest caz, trebuie procedat cu grija si discutata potentiala problema.
Mainile
Contactul mainii este punctul culminant al preparativelor de deschidere a negocierii. Daca strangerea de mana este moale, fara vlaga, se da dovada de neimplicare, lipsa de vointa. Nici prinderea mainii cu putere si zguduirea ei nu lasa o impresie mai placuta.
– Palmele desfacute: In general, indica o persoana neinarmata, care nu are nimic de ascuns.
– Mainile inclestate la ceafa: Partenerul de discutie poate semnaliza o nevoie de dominare sau de superioritate.
– Atingerea degetelor: A atinge degetele de la o mana cu degetele corespunzatoare ale mainii opuse poate fi un semn de dominare sau poate indica faptul ca partenerul respectiv simte nevoia sa controleze negocierile.
– Framantarea mainilor: In general, reprezinta un indiciu pentru nervozitate, teama sau lipsa de incredere.
– Gesturile de autoatingere: Gesturile de atingere involuntara ale nasului, urechii, barbiei, capului sau hainelor indica de obicei nervozitate si nesiguranta.
Picioarele
Persoana care isi tine picioarele intinse cand sta pe scaun se simte in siguranta, iar cel care sta cu picioarele indepartate denota indiferenta. Cu cat picioarele sunt indepartate mai mult, cu atat este mai mare indiferenta, dorinta de a sta mai comod, lipsa de disciplina, uneori lipsa de educatie.
A incrucisa picioarele poate avea un efect devastator intr-o negociere. In ’’Cum sa citesti o persoana ca pe o carte’’, autorii Gerard I.Nierenberg si Henry Calero au raportat despre un studiu de tranzactii de vanzari. Din doua mii de tranzactii inregistrate, nicio vanzare nu s-a incheiat cu persoane care au avut picioarele incrucisate. Un semnal pozitiv asupra partenerului de negociere il reprezinta, o pozitie cu talpile asezate pe sol si corpul aplecat usor inainte spre partenerul de discutie.
Cunoasterea semnificatiei limbajului nonverbal este importanta atat pentru a crea o transparenta privind semnalele transmise de cei cu care intram in contact, cat si pentru a ne controla propriile gesturi.
Este necesar sa avem in vedere faptul ca elementele nonverbale trebuie sa fie interpretate si in contextul elementelor verbale. Acestea pot detine semnificatii diferite, in functie de caracteristicile de personalitate la nivel individual, de educatia si de experienta de viata a fiecaruia.
Sursa bibliografica realizare articol, cartea „Ghid practic de negociere” autori Peter B. Stark, Jane Flaberty, Colectia C & A Business Editura Amaltea
Elena Iulia Nistoroiu
Lasa un raspuns